日本の企業構造を見てみると、その99.7%が中小企業によって占められています。これは、中小企業が日本経済の根幹を支える重要な存在であることを意味しています。とは言え、大企業との競争や急速に変化する市場環境の中で、中小企業が生き残ることは容易ではないことも事実です。
そこで、中小企業の生き残り戦略の１つとして注目したいのが「ランチェスターの法則」です。この有名な経営戦略論は、中小企業が大企業に勝つための指針として広く知られています。この動画の前半では、ランチェスター戦略の概要と、後半にはそれを経営に活かす方法についてお話していきます。保存してジックリご覧ください。それでは行きましょう！
＜ランチェスター戦略とは？＞
ランチェスター戦略は、イギリスの技術者フレデリック・ランチェスターが第１次世界大戦中に提唱したもので、もともとは軍事戦略として考案されました。その後、その戦略手法がビジネスの世界にも応用されるようになり、現在の一般的なビジネスにおいての「ランチェスター戦略」となりました。この戦略の基本的な考え方は、競争力は主に2つの要素によって決定されるというものです。
軍事的な優位性の1つは、兵力、兵士の数。つまり、ビジネスにおいては、「経営資源の数や量」。もう１つは、武器の性能、つまりビジネスにおける「商品やサービスの質」です。ランチェスター戦略は、これらの要素を効果的に活用することで、弱者（中小企業）が強者（大企業）に勝つための方法を示してくれています。そして、ランチェスター戦略の核心となるのが「ランチェスターの法則」です。これは主に次の2つの法則から成り立っています。
まず、 第１の法則（弱者の戦略）です。第１法則は「線形法則」とも呼ばれ、「同じ武器を使用する場合、戦闘力は兵力数に比例する」と表現されています。これをビジネスに置き換えると、「同じような商品やサービスを提供する場合、競争力は経営資源の量に比例する」となります。
例えば、100人の従業員を持つ企業Aと50人の従業員を持つ企業Bが同じ市場で競争する場合、単純計算では企業Aの方が2倍の競争力を持つことになります。この法則は、弱者である中小企業が強者である大企業と戦う際の基本戦略となります。
つまり、中小企業は大企業と同じ土俵で戦うのではなく、自社の強みを活かせる限定された市場や分野に注力すべきだという法則のことです。
次に、第２の法則（強者の戦略）です。第２法則は「２乗法則」とも呼ばれ、「広範囲戦における戦闘力は兵力数の2乗に比例する」と表現されます。
これをビジネスに置き換えると、「広い市場での競争においての競争力は、経営資源の量の2乗に比例する」となります。先ほどの例で言えば、広い市場での競争では、企業Aの競争力は企業Bの4倍（2の2乗）になります。これは、大規模な企業ほど、規模の経済や範囲の経済といった利点を活かせることを示しています。
この法則は、強者である大企業が弱者である中小企業に対して優位に立つための戦略の基礎となります。中小企業の経営者である私たちは、この第２法則を踏まえたうえで、弱者の戦略である第１法則を上手く活用して経営していく必要があるということなのです。
＜弱者（中小企業）の大戦略＞
では、具体的に第１法則を活用して、私たちはどんな経営戦略を取るべきなのでしょうか？実は、ランチェスター戦略では、弱者である中小企業が強者である大企業に勝つために次の３つの主要な戦略を提唱しています。１つ目は、ナンバーワン主義です。つまり「特定市場で1位を目指すこと」に努めることです。
ランチェスター戦略では特定市場におけるシェア1位の企業を「強者」、それ以外を「弱者」と位置付けています。それほど1位と2位には大きな差があるのです。実際に日本で一番高い山といえば、誰もが富士山だと知っていますが、二番目に高い山を知っている人はごく一部の人でしょう。この例からも分かるように、2位ではなく「特定の市場で1位」になるのが重要なのです。もちろん2位と僅差であれば、それだけ１位にのし上がれる可能性も高くなります。
しかし大差をつけて1位になれば、強者の立ち位置を利用して、有利にビジネスを展開することができます。そのため、特定市場で1位、それも圧倒的な1位を目指しましょう。例としては、小さなお菓子メーカーが、１つの特殊な和菓子の製造技術に特化して、その分野での専門店として認知度を高めたりするようなことです。２つ目は、一点集中主義です。
これは、局地戦、つまりビジネスの領域を絞り込む戦略です。たとえ、弱者でも狭い範囲であれば1位を目指しやすくなります。エリア、ターゲット、商品・サービスの特性などを絞りに絞り、限定的な分野だけに一点集中するのが大切です。例としては、地域密着型の八百屋が、大手スーパーマーケットチェーンに対抗するため、地元産の新鮮な野菜や果物に特化するといった戦略が上げられます。リソースを分散させると、それだけ競合企業や強者に負けてしまう可能性も高まります。
ですから、限定して１点に集中し、狭い範囲で1位のポジションを確立し徐々に範囲を拡げて、最終的には広い範囲での1位を目指す一点集中の実行戦略です。３つ目に、逆下剋上主義という戦略です。自社がナンバーワンになるために、どこからシェアを奪うかについて、ランチェスター戦略では、自分より上位の敵からシェアを奪うのではなく、ワンランク下の敵から奪います。自分たちよりも強い敵と闘って体力を消耗するより、弱い相手と戦って、下位との差をさらに広げることを重視します。
具体的には、市場で自社が2位なのであれば、3位の企業ということです。なぜなら、「自社シェアが10％、ワンランク下の企業のシェアが8％」の場合、5％のシェアを奪えば「自社シェアは15％、ワンランク下の企業のシェアは3％」と大きく差をつけられます。そのため、狙うのであれば下位の敵を狙い、シェア率を伸ばしつつ差もつける…という戦い方をするようにします。
＜中小企業の生き残り戦略＞
はい、ここまでランチェスター戦略の基本的な考え方を見てきました。では、実際に中小企業はどのようにしてこの戦略を活用し、この時代、どのように生き残りを図ればよいのでしょうか。ランチェスター戦略を活用する上で押さえるべきポイントを３つご紹介します。
ポイント１、「質」で勝負する。中小企業の最大の武器は「質」です。
これは、ランチェスター戦略の「一点集中」の考え方を応用し、特定の技術分野に経営資源を集中投下する戦略です。自社の強みとなる技術を明確に定義し、その技術を極限まで磨き上げることで、業界内で唯一無二の存在となることを目指します。そのためには、まず、自社の技術力を客観的に評価し、最も競争力のある分野を特定します。
次に、その技術の研究開発に集中的に投資し、特許取得や学術論文の発表など、技術的優位性を外部に示す活動を積極的に行います。同時に、その技術を活用した革新的な製品やサービスの開発にも注力します。例としては、 職人技を活かした伝統工芸品の製造、顧客１人１人に合わせたオーダーメイド製品の提供、地域に根ざしたコミュニティサービスの展開など大企業には真似できない、きめ細やかなサービスや高品質な製品を提供することで、独自の価値を創造し提供しましょう。
ポイント２、市場シェアに応じた戦略立案をする。
ランチェスター戦略では、自社の市場シェアを次のように7段階に分け、それぞれに適した戦略を立てることを推奨しています。
1位. 業界シェア40%以上を持つトップは、総合的戦略で優位性を維持します。 業界シェア20%〜40%の２位の戦略は、１位に追随しつつも、差別化を図る戦略です。業界シェア10%〜20%の３位は特定分野での強みを確立していくことを推奨しています。シェア5%〜10%の4位以下は、ニッチ市場に特化すること。シェア1%〜5%の群小企業は、局地戦や１騎打ちで生き残りを図る戦略です。
参入したてで市場シェア1%未満の企業は、後発ながらも独自性のある商品やサービスで市場参入を画策しましょう。市場シェアを取れなければ7番目として、撤退の選択肢を検討し、他の事業領域への業態転換を検討することが賢明です。
そして、これらの戦略を選択する際には、単に現在の市場シェアだけでなく、市場の成長性、競合環境、自社の強み弱み、技術トレンドなど、多角的な視点から状況を分析することが不可欠です。また、選択した戦略は固定的なものではなく、市場環境の変化に応じて柔軟に見直し、適宜調整していく必要があります。
最後３つ目のポイントは、業界内で「〇〇No1」になるということです。
中小企業が生き残るためには、何かしらの分野で「No.1」や「オンリーワン」になることが重要です。これは必ずしも市場全体でのトップを意味するわけではなく、例えば、「最も早い納期の製品メーカー」「どこどこ地域で最も信頼される〇〇サービスの提供業者」 「〇〇業界で唯一のほにゃらら技術を持つ企業」といった特定の製品カテゴリーや顧客セグメントなど、地域で際立った存在になることを指しています。また、大企業が手を出しにくい小さな市場に特化するのも有効です。
どちらにせよ、「〇〇No1」になるためには、まず、自社の強みや独自の技術を活かせる分野を見極めます。次に、その分野内で特定のニーズを持つ顧客層を徹底的にリサーチし、彼らの悩みを解決する製品やサービスを開発していきます。例えば、食品加工機器メーカーであれば、大量生産向けの機器ではなく、小規模な飲食店や食品製造業者向けのコンパクトで使いやすい機器に特化するといった具合です。
ニッチ市場では競合が少ないため、高いシェアを獲得しやすく、顧客との強い関係性も構築できます。さらに、そのニッチ市場でのノウハウや評判を基に、徐々に隣接する市場へと拡大していくことで、持続的な成長を実現できます。皆さんは、これらの戦略を知っているだけで、やってみたことはありますか？
最後までご覧いただきありがとうございます。私は、普段、経営者、個人事業主、フリーランスなど自分で事業をやっておられる方が幸せに成功するための具体的な方法を”無料オンラインサロンBMC”でも教えています。ご興味のある方は、是非覗いてみてください。
